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春季成都糖酒会和秋季全国糖酒会成功招商法则解析

时间:2020-01-18 11-36 编辑: 浏览量:303

春季成都糖酒会和秋季全国糖酒会成功招商法则解析【谋略纵横广告有限公司】

一年二次的糖酒会可谓是中国酒类食品的行业盛世,其意义早已超越了“糖”和“酒”的定义范畴。以酒业为例,虽然酒业不断是其中的绝对重要角色,但其更是延伸到与酒类食品相关的各产业链中上下游厂商的聚会;不管如何,酒类消费企业却不断是重中之重而倍受上下游关注。

如此盛会的实质就是经过企业及品牌形象的展现以达成招商目的。因而我们也就视而不见地看到一些企业的“大手笔”动作,少则几十万,高则数百万,营造的活动局面可谓是相当壮观,以此来给予经销商自信心。这种方式运作的企业不论是不顾结果的孤注一掷,还是有雄厚资本的厚积薄发,但是,历史的经历事实通知我们,如此猖獗地做秀炒作却总是如短暂的流星般一晃即过,胜利者是少之又少。

因而,糖酒会也就成了许多酒类企业的难言之隐。不参与糖酒会又怕错失良机,而去了之后又如九牛一毛般被各种声音所吞没,难以找到表现产品价值的市场时机。在竞争日益剧烈的市场环境下,糖酒会的存在,关于急于寻觅出路的相关企业来说,即使是要面对如雪花般的各类广告,或许是愈加难得的开展机遇,毕竟是一个专业的行业展会。所以,如何找到一种愈加有效的招商形式是众望所盼。

作为长期关注酒业市场的营销学者,笔者也曾就酒类企业在糖酒会的招商事宜言表一二;但是,随着糖酒会所面临市场环境的开展变化,面对越来越稳健、冷静的商家,简单的做秀吸收留意力的方式的作用已越来越小,同时糖酒会的影响效果也在遭到来自不同方面的竞争压力。如愈加有市场针对性的各区域型的酒类展销会,以广东酒协每年夏季举行的广东国际酒博会为例,使得一些企业欲进入广东市场的企业的市场目的愈加明白;再如一些酒类媒体和企业捆绑在一同的区域型经销商联谊会议的效果也不错。

那么,面对糖酒会期间的招商又该如何有效呢?

经过参与近三年糖酒会的招商体验,笔者发现,关于众多的中小品牌乃至于区域型的强势品牌,收效较好的招商形式莫过于“傍大款”。关于“傍大款”这个颇具贬义的概念早已为消费者所熟知,可谓是致富的捷径,而这一概念同样在糖酒会的招商中能够成为有效的“招商通道”,其中二种最主要的有效表现方式为:

一是紧跟绝对如五粮液等主导品牌。

近几年的糖酒会中,不参与主会场而自立门户的也是越来越多。但凡有一定实力的全国性品牌大都自立会场,大的品牌如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等,新的品牌如金六福等也都重整旗鼓。

以2005年的春季成都糖酒会和秋季济南糖酒会为例,五粮液家族所在的不管是成都岷山饭店,还是济南鲁能宾馆中,固然整个宾馆饭店从上到下都是五粮液家族的品牌,但是,其它的各类酒企还是见缝插针式地巧妙进驻。在一楼大厅和二楼等裙楼内的一切可以陈列摆设的空间都被应用上,如咖啡厅、茶座、酒吧、西餐厅、走廊过道等,总之,要进入五粮液家族的世界,就得先看看外面的景色。

在当年的糖酒会招商中,如宜宾叙府酒、江西四特酒、河南宋河粮液等都因而而受益非浅,并继尔带动了一些的跟风潮,一些白酒品牌则在每次糖酒会前探听往常年五粮液在哪里,茅台在哪里等等;而一些葡萄酒类则会探听张裕、长城、王朝等葡萄酒一类品牌的行迹。

二是参与酒协举行的买卖双方的招商洽谈会。

固然近几年一些省份也陆续地以酒协组团的方式组织本省酒企参与糖酒会,但是,这些省份的招商会和广东酒协组织的商贸洽谈会能够说是截然不同或者说是互补。为什么呢?就是由于其它省份主要是以酒类消费企业为中心参展,是去招买家;而广东酒协组织的则全是广东省内的实力型经销商企业,是去招卖家。

如近几年广东省酒协连续举行的糖酒会广东省酒协酒饮采购招商配对会,被称为酒业内招商胜利率最高的“婚介所”。作为中国经济强省、大省的广东的酒类消费市场在中国酒业内的位置是众目睽睽的,可以平稳地在广东落地开展那将是关于品牌快速生长很好的机遇,而这也是诸多外地酒企所期盼的目的。

同时对广东本地的经销商企业来说,虽然有着大量的资金,但是由于广东本人的酒产业的弱势,转而关于外地酒的需求大为增加,这几年四川酒、安徽酒等外地酒盛行广东也是这方面的缘由;而同时又由于信息的不对称,关于外地酒供给商的理解甚少,从而产生了一些不高兴的商业纠葛。鉴于此,广东省酒协率先组织了这个活动,经过酒协的把关,有力地避免了各类商业狡诈。能够说,这个平台的搭建也是真正意义上地降低了厂商之间的协作风险并进步了协作机率,并大大降低了企业招商的本钱。

以广州本地年青的酒界女将谭健蓉为例,正是借助广东酒协商贸配对的时机,在产品引进上博得了优秀的协作同伴,使得她和她的广州莹裕商贸有限公司正在成为广东酒业经销商队伍中的新精英权力。这些胜利的经销商案例同样是酒类消费企业招商开展的胜利,同时还愈加有力地促进了广东酒协的凝聚力。

而之所以经过以上二种形式获得胜利的机率要比泛泛地参与主展会场大得多的缘由有以下几点。

一是契合市场细分化准绳。

上述二种“傍大款”现象之中,第一种提及的“傍五粮液”法,则是满足了一些白酒品牌的招商需求。俗话说,人以类聚,物以群分。在糖酒会的一些宾馆中,经常是酒和油盐酱醋等各类食品杂物混在一同,因糖酒会期间的住宿交通等缘由,来找产品的经销商们大都是时间有限,来去匆匆,更多的只能是漫无边沿地糜费时间和精神地到走累为止。

白酒大王五粮液作为中国浓香型白酒的方向标,数百个各类五系家族品牌构成了白酒的强势王国。但凡想做白酒的经销商在糖酒会选择产品时必然是要去五粮液的会场看看,因而,五粮液的会场不只仅是对想做五粮液品牌商家的吸收,曾经成为选择白酒品牌的一个专业会场,而一些中小品牌的白酒企业正是借助了五粮液的白酒的专业吸收力,取得了商家的接触时机。

而关于第二种广东酒协的傍法,则是从构建专业化区域商家需求平台的细分角度,由酒协把关买卖双方的真实状况,则要显得愈加专业、平稳、诚信度更高、商业风险性更低。即只需是想去糖酒会寻觅好产品的经销商、以及想经过糖酒会顺利进入广东及华南市场的企业,买卖双方都能够经过广东酒协搭建的专业透明的商贸对接平台,取得目的协作同伴的真实信息。

二是经济学马太效应的扎堆现象。

犹如强者越强的马太效应一样,典范的力气是无究的。每一个胜利的借助上述形式胜利的企业商家都会影响更多的同行业界商家,这也是促使它们范围越来越大的缘由所在。如一些进入不了五粮液等所在的宾馆布展的企业则选择了离之最近的中央搭建展场;另外如广东酒协的广东经销商酒饮采购商贸配对会所在的寓居地宾馆酒店也成为了众多欲进入广东市场的外地酒企关注的焦点。

固然一些省份的酒协也组建了本省酒企展团,以白酒为例,除四川省外,似乎还没有哪一个省的白酒展团能和五粮液家族相抗衡。另外,由于供大于求的缘由,酒企的展团又难以和广东酒协的采购团相抗衡,所以,这也是一些酒企愈加关注这二种形式的内因所在。

三是构建了最为关键的招商的渠道形式

所谓营销的实质是相同的,糖酒会的招商也不例外,不管是市场细分还是马太效应的缘由所致,上述的二种傍大款可以博得较高的胜利率的缘由实质是在于其无形中构建了营销系统中的招商渠道的时机问题。

众所周知,渠道是产品走向消费的必然之路,其方式无常。渠道满足了销售与消费的时机。企业以遍地招商的方式很难打破信息差的信任门槛,况且在市场中很难发现真正的渠道商家,而经过上述的“傍大款”不只胜利的机率大增而且所取得的时机本钱要小的多。

综上所述,面对局面对环境变化愈加无常的糖酒会,企业要丢弃浮燥心态,可以静下心来,发现有效应用糖酒会的时机所在,总能找到通往春天的市场渠道。 一年二次的糖酒会可谓是中国酒类食品的行业盛世,其意义早已超越了“糖”和“酒”的定义范畴。以酒业为例,虽然酒业不断是其中的绝对重要角色,但其更是延伸到与酒类食品相关的各产业链中上下游厂商的聚会;不管如何,酒类消费企业却不断是重中之重而倍受上下游关注。

如此盛会的实质就是经过企业及品牌形象的展现以达成招商目的。因而我们也就视而不见地看到一些企业的“大手笔”动作,少则几十万,高则数百万,营造的活动局面可谓是相当壮观,以此来给予经销商自信心。这种方式运作的企业不论是不顾结果的孤注一掷,还是有雄厚资本的厚积薄发,但是,历史的经历事实通知我们,如此猖獗地做秀炒作却总是如短暂的流星般一晃即过,胜利者是少之又少。

因而,糖酒会也就成了许多酒类企业的难言之隐。不参与糖酒会又怕错失良机,而去了之后又如九牛一毛般被各种声音所吞没,难以找到表现产品价值的市场时机。在竞争日益剧烈的市场环境下,糖酒会的存在,关于急于寻觅出路的相关企业来说,即使是要面对如雪花般的各类广告,或许是愈加难得的开展机遇,毕竟是一个专业的行业展会。所以,如何找到一种愈加有效的招商形式是众望所盼。

作为长期关注酒业市场的营销学者,笔者也曾就酒类企业在糖酒会的招商事宜言表一二;但是,随着糖酒会所面临市场环境的开展变化,面对越来越稳健、冷静的商家,简单的做秀吸收留意力的方式的作用已越来越小,同时糖酒会的影响效果也在遭到来自不同方面的竞争压力。如愈加有市场针对性的各区域型的酒类展销会,以广东酒协每年夏季举行的广东国际酒博会为例,使得一些企业欲进入广东市场的企业的市场目的愈加明白;再如一些酒类媒体和企业捆绑在一同的区域型经销商联谊会议的效果也不错。

那么,面对糖酒会期间的招商又该如何有效呢?

经过参与近三年糖酒会的招商体验,笔者发现,关于众多的中小品牌乃至于区域型的强势品牌,收效较好的招商形式莫过于“傍大款”。关于“傍大款”这个颇具贬义的概念早已为消费者所熟知,可谓是致富的捷径,而这一概念同样在糖酒会的招商中能够成为有效的“招商通道”,其中二种最主要的有效表现方式为:

一是紧跟绝对如五粮液等主导品牌。

近几年的糖酒会中,不参与主会场而自立门户的也是越来越多。但凡有一定实力的全国性品牌大都自立会场,大的品牌如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等,新的品牌如金六福等也都重整旗鼓。

以2005年的春季成都糖酒会和秋季济南糖酒会为例,五粮液家族所在的不管是成都岷山饭店,还是济南鲁能宾馆中,固然整个宾馆饭店从上到下都是五粮液家族的品牌,但是,其它的各类酒企还是见缝插针式地巧妙进驻。在一楼大厅和二楼等裙楼内的一切可以陈列摆设的空间都被应用上,如咖啡厅、茶座、酒吧、西餐厅、走廊过道等,总之,要进入五粮液家族的世界,就得先看看外面的景色。

在当年的糖酒会招商中,如宜宾叙府酒、江西四特酒、河南宋河粮液等都因而而受益非浅,并继尔带动了一些的跟风潮,一些白酒品牌则在每次糖酒会前探听往常年五粮液在哪里,茅台在哪里等等;而一些葡萄酒类则会探听张裕、长城、王朝等葡萄酒一类品牌的行迹。

二是参与酒协举行的买卖双方的招商洽谈会。

固然近几年一些省份也陆续地以酒协组团的方式组织本省酒企参与糖酒会,但是,这些省份的招商会和广东酒协组织的商贸洽谈会能够说是截然不同或者说是互补。为什么呢?就是由于其它省份主要是以酒类消费企业为中心参展,是去招买家;而广东酒协组织的则全是广东省内的实力型经销商企业,是去招卖家。

如近几年广东省酒协连续举行的糖酒会广东省酒协酒饮采购招商配对会,被称为酒业内招商胜利率最高的“婚介所”。作为中国经济强省、大省的广东的酒类消费市场在中国酒业内的位置是众目睽睽的,可以平稳地在广东落地开展那将是关于品牌快速生长很好的机遇,而这也是诸多外地酒企所期盼的目的。

同时对广东本地的经销商企业来说,虽然有着大量的资金,但是由于广东本人的酒产业的弱势,转而关于外地酒的需求大为增加,这几年四川酒、安徽酒等外地酒盛行广东也是这方面的缘由;而同时又由于信息的不对称,关于外地酒供给商的理解甚少,从而产生了一些不高兴的商业纠葛。鉴于此,广东省酒协率先组织了这个活动,经过酒协的把关,有力地避免了各类商业狡诈。能够说,这个平台的搭建也是真正意义上地降低了厂商之间的协作风险并进步了协作机率,并大大降低了企业招商的本钱。

以广州本地年青的酒界女将谭健蓉为例,正是借助广东酒协商贸配对的时机,在产品引进上博得了优秀的协作同伴,使得她和她的广州莹裕商贸有限公司正在成为广东酒业经销商队伍中的新精英权力。这些胜利的经销商案例同样是酒类消费企业招商开展的胜利,同时还愈加有力地促进了广东酒协的凝聚力。

而之所以经过以上二种形式获得胜利的机率要比泛泛地参与主展会场大得多的缘由有以下几点。

一是契合市场细分化准绳

上述二种“傍大款”现象之中,第一种提及的“傍五粮液”法,则是满足了一些白酒品牌的招商需求。俗话说,人以类聚,物以群分。在糖酒会的一些宾馆中,经常是酒和油盐酱醋等各类食品杂物混在一同,因糖酒会期间的住宿交通等缘由,来找产品的经销商们大都是时间有限,来去匆匆,更多的只能是漫无边沿地糜费时间和精神地到走累为止。

白酒大王五粮液作为中国浓香型白酒的方向标,数百个各类五系家族品牌构成了白酒的强势王国。但凡想做白酒的经销商在糖酒会选择产品时必然是要去五粮液的会场看看,因而,五粮液的会场不只仅是对想做五粮液品牌商家的吸收,曾经成为选择白酒品牌的一个专业会场,而一些中小品牌的白酒企业正是借助了五粮液的白酒的专业吸收力,取得了商家的接触时机。

而关于第二种广东酒协的傍法,则是从构建专业化区域商家需求平台的细分角度,由酒协把关买卖双方的真实状况,则要显得愈加专业、平稳、诚信度更高、商业风险性更低。即只需是想去糖酒会寻觅好产品的经销商、以及想经过糖酒会顺利进入广东及华南市场的企业,买卖双方都能够经过广东酒协搭建的专业透明的商贸对接平台,取得目的协作同伴的真实信息。

二是经济学马太效应的扎堆现象。

犹如强者越强的马太效应一样,典范的力气是无究的。每一个胜利的借助上述形式胜利的企业商家都会影响更多的同行业界商家,这也是促使它们范围越来越大的缘由所在。如一些进入不了五粮液等所在的宾馆布展的企业则选择了离之最近的中央搭建展场;另外如广东酒协的广东经销商酒饮采购商贸配对会所在的寓居地宾馆酒店也成为了众多欲进入广东市场的外地酒企关注的焦点。

固然一些省份的酒协也组建了本省酒企展团,以白酒为例,除四川省外,似乎还没有哪一个省的白酒展团能和五粮液家族相抗衡。另外,由于供大于求的缘由,酒企的展团又难以和广东酒协的采购团相抗衡,所以,这也是一些酒企愈加关注这二种形式的内因所在。

三是构建了最为关键的招商的渠道形式

所谓营销的实质是相同的,糖酒会的招商也不例外,不管是市场细分还是马太效应的缘由所致,上述的二种傍大款可以博得较高的胜利率的缘由实质是在于其无形中构建了营销系统中的招商渠道的时机问题。

众所周知,渠道是产品走向消费的必然之路,其方式无常。渠道满足了销售与消费的时机。企业以遍地招商的方式很难打破信息差的信任门槛,况且在市场中很难发现真正的渠道商家,而经过上述的“傍大款”不只胜利的机率大增而且所取得的时机本钱要小的多。

综上所述,面对局面对环境变化愈加无常的糖酒会,企业要丢弃浮燥心态,可以静下心来,发现有效应用糖酒会的时机所在,总能找到通往春天的市场渠道。

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