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疫情期间对酒类销售的影响和思索

时间:2020-02-10 17-15 编辑: 浏览量:50

本来春节作为白酒消费的最高峰时期,酒类经销商应该是最为繁忙的时节,但是随着疫情的爆发,大家都被隔离在家,酒类销售门店门可罗雀,反而陷入危机。

下面就帮大家分析一下特别是河南地区酒类零售门店危机产生的原因,以及将来如何避免类似危机的发生。

一、消费场景过于单一。酒店消费是酒类消费的主要阵地,虽然并不一定是在酒店现场购买,但是,85%以上酒水消费是在餐饮酒店公共场所进行消费的。这就造成了受不可抗力影响非常大,一旦公共场所受到管制,酒类消费将受到巨大的冲击。

二、消费属性过于单一。酒,是一种商品,有着很多消费属性,金融属性,收藏属性,快消品属性,社交属性。虽然近年来金融属性,收藏属性受到热捧,但是酒水的社交属性不可动摇。高端酒水主要集中在社交场合进行消费,也就是说很多消费者在居家隔离期间,主要消费的都是中低档酒类产品,高端产品用于分享。

三、销售渠道过于单一。酒水销售主要集中在烟酒店等销售终端,电商等销售渠道仅占整个酒水销售市场的10%左右,便利店的酒水板块也是主要以啤酒、葡萄酒为主,白酒的选择性很小,这就造成了疾控防疫期间,消费者无法出门购买,严重影响酒水销售。

四、销售产品过于单一。目前市场上大部分烟酒销售终端的销售产品往往仅限于香烟和白酒两种产品,葡萄酒占比不到5%,夏天可能会增加啤酒饮料,占比约5%—20%随季节性波动。根据市场营销的二八法则,销售的白酒产品20%是热销产品,80%是滞销产品,虽然白酒没有保质期但是占据了大部分的房租成本。

五、高密度的销售终端分流客户。整个郑州地区烟酒店分布将近3万家,基本是五步一小店,十步一大店,酒属于预包装产品,大众流通产品,不存在销售技巧,客点率非常高。店面面积,装修程度影响不大,大量的烟酒店稀释了有限的客源。一些上规模的零售企业纷纷开启了连锁店模式,进一步分流了客户。

六、客户结构受政策影响较大。大部分酒类销售门店,团购客户占50%以上甚至更高,这样的客户结构受政策影响会比较大,八项规定一出,或者房地产等某一产业稍有波动对团购行业影响巨大。

七、收藏属性泡沫破碎。乱世藏金,当有一些不安因素影响社会稳定的时候,黄金的金融属性会被加强,酒类特别是茅台酒的收藏属性将会破灭。

以上是酒类流通市场销售面临的七大问题,同时还面临着两大困境那就是巨大的房屋成本和人力成本,两项之和约占销售门店支出的90%以上,非常时期销售严重萎缩,但是成本支出并不会降低,因此将面临严峻考验。

疫情过后给出的几点建议:

一、切忌盲目扩张开店。建议开店前进行好市场调研,把控好经营面积,人员支出等方面因素。

二、合理规划现有店面。对于现有店面,面积过大的可以适当退租,毕竟酒水行业属于预包装产品,只要保证品质,消费者对购买场所要求不高。

三、适当增加盈利产品。生存才是首要目标,销售产品不一定拘泥于烟酒,可以适当向便利店方面发展,增加品类,增加赢利点。

四、注重消费者培养。不要认为把酒水卖给消费者就完事了,要加强消费圈层的构建,提高客户对酒水的认识和消费理念的提高,真正做到主观消费,平时居家也要喝好酒。

五、加强消费者资料管理。营销,经营在前,销售在后。现在很多酒类经销商经过二三十年的积累,有着大量的客户数量,要通过科技手段进行客户的梳理分类,定期推送产品,酒类消费品鉴等方面知识,增加客户黏性。

毕竟面对疫情,大家要放平心态,认真总结,合理分析,积极面对,市场经营是一场长跑,只要活下去还是有机会,希望在当下困境中坚持下去,相信政府和医务工作者,共同努力,抗击疫情,共同迎接美好的明天!

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