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成都白酒市场:一个经销商的“委屈”都在这里了

时间:2020-05-19 14-39 编辑: 浏览量:52

王峰(化名)是一名经销商,主要在成都经营一、二线名酒,年销售额大概在两亿左右。

疫情带来的动销难题,像扫不净的门前雪一样,堆在他的心头。武汉封城之后,全国酒水市场迅速回落,成都市场也难幸免。而如今,成都的状况仍未恢复到往昔的正常水准。在市场触底——缓慢复苏的过程中,王峰究竟经历了什么?

01“很长一段时间,终端不报价、不拿货”

“往年春节能消化掉八成左右的库存,而今年,直到现在,我才勉强消化掉节前的库存。”王峰表示,自疫情爆发后,公司主要的工作就是清理库存、回笼资金,但效果不甚理想。疫情中,白酒消费场景几乎只剩下自饮一途,而这个有限的场景根本撑不起市场的天空。

王峰在节前所备的大部分货,都存在二批商和终端那里。用王峰的话来说就是:做了大量的工作,但基本都是无用功。在很长一段时间里,无论王峰怎么做,终端就是不报价、不拿货。之所以如此,原因无外乎几点:一是疫情的不确定性。只要防控在,聚饮场景就不会完全打开,来自消费端的损伤,导致了终端进货量绝对值的减少;二是资金配置的问题。

现金流不好的烟酒店,首先要盘活的是店面成本和必需生活品类,因此,即便是酒企联合经销商对口帮扶,但终端的“自救”才是关键;三是价格波动引发观望。市场刚解封时,诸多原因导致白酒价格有较大波动,部分经销商以低价、窜货的手段套取费用,在客观上阻碍了市场。此外,聚饮消费意愿不强、烟酒店转让、终端商经营产品变更等原因,也导致了动销的停滞。

“元旦至今,我们公司的白酒整体销售额同比减少了20%-30%。”王峰对微酒记者透露道。

02“名酒抗风险能力好,但出货压力更大”

根据上市公司一季度业绩报告,19家上市酒企里有4家的营收实现了逆势增长,整体来看,一、二线名酒的抗风险能力相对较强。然而,王峰对此有话要说。“需求端遭到破坏,大家为了走量,首先想到的肯定是降价促销。

”王峰透露,为了快速回笼资金,降价促销是经销商潜意识里的“自救首选”。“如果不能快速回笼资金,时间和资金成本会远远高于实际出货价格和红线价格的差距。”在王峰看来,无论是礼品、买赠、红包,抑或是其他增值服务,都只是营销的辅助手段。

虽然明知降价促销会给品牌带来负面影响,但这确实是特殊时期不得已而为之的办法。王峰表示,名酒价格透明,渠道利润一直不高,一旦降价,损害渠道自身利润不说,也会破坏全国一体化的经营秩序,影响厂商关系,导致信任危机。

与此相较,非名酒价格可执行空间较大,出货压力较小,对经销商而言,他们更加愿意推荐。“当然,名酒的抗风险能力以及增值空间是大家有目共睹的,如果资金能够实现周转,受冲击的力度就会小上很多。”王峰说。微酒记者从渠道获知,复工初期,确有品牌出台多种活动或试水新营销渠道,以期尽快实现市场秩序的回归,但效果并不尽如人意。

“大家只知道名酒好卖,但在疫情期间,名酒的动销却是经销商非常头痛的问题。再加上厂家的督察,经销商也不愿轻易去触碰红线。名酒动销的压力其实更大。”王峰表示。

03“完全恢复还待时日,商家倒闭不是坏事”

今年“五一”假期,由以往的3天延长至5天,此前,业内曾预计旅游和餐饮行业将迎来消费小高峰,与餐饮业有强关联的白酒消费,或许也会迎来“报复性”反弹。而事实上,在成都市场,这样的预想并未成为现实。王峰说,“五一”期间的走量确实比较明显,但与去年同期相比,仍有差距。

王峰告诉微酒记者,目前,零售渠道还好,但团购的单子却少了很多。去年“五一”,几十箱一单的特别多,今年却是凤毛麟角。海外疫情的不确定性和国内防控的存在,让白酒消费市场的恢复变得缓慢。在不少商家因无法维系而关门这件事上,王峰的态度是:“无可奈何,但不一定是坏事”。

他认为:淘汰和流动本来就是商业迭代的基本现象,通过疫情的筛选,营商环境能在一定程度上得到优化,催生出一些新的商业模式,比如直播带货、云上购物、无接触配送等。而且,现在关门的商家有很多是主动选择,很容易东山再起。

04记者手记:信心比金子更重要

当前,世界经济正在穿越周期,而在白酒行业,茅台、五粮液、汾酒、古井贡酒等企业的股价也在近期创下历史新高,成为资本市场有较大预期的“避风港”。除此之外,以5G网络、数据中心、人工智能、物联网建设等为代表的新型基础设施建设正在推动新技术、新产业、新经济、新业态的发展。作为人际、商务交往的载体与润滑剂,白酒,尤其是名优白酒将迎来新的发展机遇。

信心,比金子更重要。作为一个传统行业,从发展结果倒回去看,经风雨而茁壮是一以贯之的主旋律。诚然,对于经销商而言,既要预付款给上游,又要面对下游赊欠、退换、死账、费用垫付、促销投入等资金问题,压力山大,但既然选择了这个行业,迎难而上才是真英雄。

目前,名优白酒的库存已基本趋于良性,厂家也在放开打款的口子,对于王峰来说,除了盘活资金链的当务之急外,二季度的产品铺货陈列、促销政策更新、人才引进培养等工作也提上了日程。白酒天地,还有很多的事等他去做。

来源:微酒

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